7 wichtige KPIs, die jedes KMU messen sollte – einfach erklärt

Marketing ist eine Investition, aber wie messen Sie, ob es sich auszahlt? Gerade für Kleine und mittlere Unternehmen mit eingeschränktem Budgets ist diese Frage essentiell. In diesem Beitrag stellen wir sieben entscheidende Kennzahlen (KPIs) vor, die jedes KMU messen sollte, um den Erfolg seiner Kampagnen zu bewerten. Dabei erklären wir Ihnen verständlich und praxisnah, was hinter den Abkürzungen steht und wie Sie die Kennzahlen ermitteln können. Hier sind sie:

• ROI (Return On Investment)
  Wie viel Geld verdienen Sie im Vergleich zu den Ausgaben?
• YOY (Year Over Year growth)
  Wie haben sich wichtige Kennzahlen im Jahresvergleich verändert?
• CLV (Customer Lifetime Value)
  Wie viel ist ein Kunde im Laufe der Zeit wert?
• AOV (Average Order Value)
  Wie viel gibt ein Kunde durchschnittlich aus?
• CVR (Conversion Rate)
  Wie viele Besucher werden zu Kunden?
• CAC (Customer Acquisition Cost)
  Wie viel kostet es, einen neuen Kunden zu gewinnen?
• ROAS (Return On Advertising Spend)
  Wie viel verdienen Sie im Verhältnis zu den Kosten für Werbung?

Diese Key-Performance-Indicators (KPIs) bzw. Leistungskennzahlen dienen Unternehmen und Organisationen, den Fortschritt und die Leistung in verschiedenen Bereichen zu messen. Sie helfen dabei, Ziele zu definieren, den Fortschritt zu verfolgen und den Erfolg von Strategien und Massnahmen zu bewerten.

Durch die Verwendung von KPIs können Unternehmen und Organisationen:

• Ihre Leistung überwachen und verbessern: KPIs helfen dabei, wichtige Aspekte der Geschäftstätigkeit zu messen und Schwachstellen zu identifizieren. So können gezielte Verbesserungen und Anpassungen vorgenommen werden, um die Leistung zu steigern.
• Ziele und Prioritäten setzen: KPIs helfen dabei, klare Ziele und Prioritäten zu definieren und sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter und Abteilungen auf diese Ziele hinarbeiten.
• Entscheidungen fundiert treffen: KPIs liefern Fakten und Zahlen, die als Grundlage für strategische Entscheidungen dienen können. So können Entscheidungen auf der Grundlage von verlässlichen Daten getroffen werden, anstatt auf Annahmen oder Vermutungen zu basieren.
• Die Effektivität von Marketingkampagnen messen: KPIs sind auch im Marketingbereich von grosser Bedeutung, da sie helfen, den Erfolg von Marketingmassnahmen zu messen und zu bewerten. So können Unternehmen ihre Marketingstrategie optimieren und sicherstellen, dass sie ihre Zielgruppe effektiv erreichen.

Insgesamt sind KPIs ein wichtiger Bestandteil des Geschäftserfolgs, da sie dazu beitragen, den Fortschritt zu messen, die Leistung zu verbessern und bessere Entscheidungen zu treffen.

Mit diesem Vorwissen gewappnet, schauen wir uns die sieben relevantesten Messwerte und deren konkrete Messung und Berechnung etwas genauer an:

1. ROI

• Beschreibung: Return On Investment (Deutsch: Kapitalrentabilität)
• Was wird gemessen? Pro jedem wichtigen Kanal & pro Gesamtmarketingausgaben.
• Messtool: Daten aus ERP/CRM + Google Ads, Meta Ads etc.
• Berechnung: Einnahmen/Kosten

Die Kapitalrentabilität zeigt, wie viel Geld Sie im Vergleich zu den Ausgaben verdienen. Sie können diese Kennzahl pro jedem wichtigen Kanal und insgesamt für Ihre Marketingausgaben ermitteln.

Um den ROI zu berechnen, benötigen Sie genaue Daten zu Ihren Einnahmen und Kosten. Dazu können Sie Daten aus Ihrem ERP/CRM-System und Google Analytics verwenden. Addieren Sie dazu alle Einnahmen, die durch den jeweiligen Kanal generiert wurden, und teilen Sie diese durch die entsprechenden Kosten. So erhalten Sie eine Kennzahl, die Ihnen zeigt, ob Ihre Investitionen in diesen Kanal sich auszahlen.

2. YOY

• Beschreibung: Year Over Year growth (Deutsch: Jahresvergleich)
• Was wird gemessen? Veränderung von Umsatz, Konversionsrate, durchschnittlicher Bestellung, Customer Lifetime Value.
• Messtool: Daten aus ERP/CRM + Google Analytics
• Berechnung: Letztes Jahr/Dieses Jahr

Hierbei wird der Vergleich von wichtigen Kennzahlen (z.B. Umsatz, Konversionsrate, durchschnittliche Bestellung, Customer Lifetime Value) zwischen dem aktuellen Jahr und dem Vorjahr durchgeführt. So lässt sich erkennen, ob ein Wachstum oder eine Abnahme in der Leistung zu verzeichnen ist.

3. CLV

• Beschreibung: Customer Lifetime Value (Deutsch: Kundenwert)
• Was wird gemessen? Gewinn/Kunde/Jahr x durchschnittliche Anzahl der Jahre, die Sie ihn behalten.
• Messtool: Daten aus ERP/CRM + Google Analytics
• Berechnung: Gewinn/Kunde/Jahr x Anzahl Jahre

Der Customer Lifetime Value beschreibt den geschätzten Wert eines Kunden für das Unternehmen über die gesamte Dauer seiner Kundenbeziehung. Es wird berechnet, indem der Gewinn pro Kunde pro Jahr mit der durchschnittlichen Anzahl der Jahre multipliziert wird, die der Kunde dem Unternehmen treu bleibt.

4. AOV

• Beschreibung: Average Order Value (Deutsch: Durchschnittlicher Bestellwert)
• Was wird gemessen? Pro jedem wichtigen Kanal (und/oder Produkt/Dienstleistung und/der Segment) & pro Gesamtheit.
• Messtool: Daten aus ERP/CRM + Google Analytics
• Berechnung: Durchschnittlicher Umsatz/Kunde

Der Durchschnittliche Bestellwert gibt an, wie viel ein Kunde durchschnittlich in einem Einkauf ausgibt. Dieser Wert wird für jeden wichtigen Kanal (und/oder Produkt/Dienstleistung und/oder Segment) sowie für die Gesamtheit des Unternehmens berechnet.

5. CVR

• Beschreibung: Conversion Rate (Deutsch: Konversionsrate)
• Was wird gemessen? Anteil der Besuche über Käufer, pro wichtigem Kanal (und/oder Produkt/Dienstleistung und/der Segment) & pro Gesamtheit.
• Messtool: Google Analytics
• Berechnung: Konversionen/Besucher

Die Konversionsrate misst den Anteil der Besucher, die zu Kunden werden. Sie wird pro wichtigem Kanal (und/oder Produkt/Dienstleistung und/oder Segment) sowie für die Gesamtheit des Unternehmens berechnet.

6. CAC

• Beschreibung: Customer Acquisition Cost (Deutsch: Kundengewinnungskosten)
• Was wird gemessen? Wie viel zahlen Sie, um einen Kunden zu bekommen? Dies ist nicht Kosten/Umsatz.
• Messtool: Daten aus ERP/CRM + Google Ads, Meta Ads etc.
• Berechnung: Akquisitionskosten/Anzahl Neukunden pro Periode

Die Kundengewinnungskosten geben an, wie viel das Unternehmen durchschnittlich ausgeben muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Hierbei werden die Akquisitionskosten durch die Anzahl der Neukunden pro Periode geteilt.

Stellen Sie sich vor, Sie haben für eine Marketingkampagne (inkl. Vertriebsaktivitäten, Werbematerialien, Verkaufspersonal, externe Kosten usw.) 1000 CHF ausgegeben und konnten dadurch 10 neue Kunden gewinnen. Dann betragen Ihre Akquisitionskosten 100 CHF pro Kunde (1000 CHF / 10 Kunden). Auf diese Weise wird deutlich, welche Kosten pro Neukunde entstanden sind und wie wichtig es ist, diese Kosten im Auge zu behalten und zu optimieren.

7. ROAS

• Beschreibung: Return on Ad Spend (Deutsch: Werbeinvestitionsrentabilität)
• Was wird gemessen? Wie viel Umsatz wird generiert im Vergleich zu den Ausgaben für Werbung?
• Messtool: Daten aus ERP/CRM + Google Ads, Meta Ads etc.
• Berechnung: Umsatz/Werbeausgaben

ROAS gibt an, wie viel Umsatz durch Werbeausgaben generiert wurde. Im Gegensatz zum ROI, der die Gesamtkapitalrentabilität betrachtet, betrachtet ROAS spezifisch die Werbeinvestitionsrentabilität. Die Kennzahl wird berechnet, indem der generierte Umsatz durch die Werbeausgaben dividiert wird.

ROAS ist besonders hilfreich, um zu messen, wie gut bestimmte Werbekanäle oder Kampagnen funktionieren. Wenn Sie zum Beispiel für eine Google Ads-Kampagne 1.000 CHF ausgegeben haben und daraus 10.000 CHF Umsatz generiert wurden, beträgt Ihr ROAS 10. Hier zeigt sich, dass die Kampagne einen positiven ROI hat und somit erfolgreich war.

Mit dieser KPI-Matrix behalten Sie den Überblick über Ihre Marketingziele

In nachfolgender Tabelle finden Sie eine Übersicht der sieben wichtigsten KPIs, die jedes KMU messen sollte, um den Erfolg seiner Marketingkampagnen zu bewerten. Hier sind die KPIs verschiedenen KPIs in Gruppen zusammengefasst, die verschiedene Aspekte des Marketings widerspiegeln. Das hilft Ihnen dabei, diejenigen KPIs zu identifizieren, die für Ihre spezifischen Ziele am wichtigsten sind.

Marketingziele	Kundenakquise	Kundenbindung	Marketingeffektivität
KPIs	CAC, CVR	CLV, AOV	ROI, YOY, ROAS

Die Gruppe „Kundenakquise“ enthält KPIs wie Customer Acquisition Cost (CAC) und Conversion Rate (CVR), die sich darauf konzentrieren, wie effektiv das Unternehmen neue Kunden gewinnen kann. Die Gruppe „Kundenbindung“ enthält KPIs wie Customer Lifetime Value (CLV) und Average Order Value (AOV), die sich darauf konzentrieren, wie viel ein Kunde wert ist und wie viel er in der Regel ausgibt. Die Gruppe „Marketingeffektivität“ enthält KPIs wie Return on Investment (ROI) und Year Over Year growth (YOY), die sich darauf konzentrieren, wie effektiv die gesamte Marketingstrategie des Unternehmens ist.

Fazit

Die Gruppe „Kundenakquise“ enthält KPIs wie Customer Acquisition Cost (CAC) und Conversion Rate (CVR), die sich darauf konzentrieren, wie effektiv das Unternehmen neue Kunden gewinnen kann. Die Gruppe „Kundenbindung“ enthält KPIs wie Customer Lifetime Value (CLV) und Average Order Value (AOV), die sich darauf konzentrieren, wie viel ein Kunde wert ist und wie viel er in der Regel ausgibt. Die Gruppe „Marketingeffektivität“ enthält KPIs wie Return on Investment (ROI), Year Over Year growth (YOY) und Return on Ad Spend (ROAS), die sich darauf konzentrieren, wie effektiv die gesamte Marketingstrategie des Unternehmens ist.

Indem Sie diese KPIs messen und verstehen, können Sie Ihre Marketingstrategie optimieren und sicherstellen, dass Sie Ihre Ziele erreichen. Wenn Sie Hilfe bei der Umsetzung benötigen, können Sie sich gerne an uns wenden. Wir helfen Ihnen gerne dabei, Ihre Marketing- und Unternehmensziele zu erreichen.